De Rol van Sales in Ondernemersfalen
Professional Doctorate Traject
ProjectDe persoonlijke verkooprol is een cruciale rol voor eigenaar-managers om hun bedrijf te laten overleven en succesvol te laten worden. Ondernemers worstelen vaak met deze rol.
Op basis van de (her)analyse van de Project Fenix-gegevens hebben we geconcludeerd dat ineffectieve verkoopacties bijdragen aan bedrijfsfalen. De redenen zijn het gebrek aan tijd en persoonlijke verkoopvaardigheden. Bovendien hebben sommige eigenaren-managers gewoon een hekel aan het feit dat ze moeten verkopen.
Diepte-interviews voor meer inzicht
Op basis van deze resultaten zijn twaalf diepte-interviews gehouden met eigenaar-managers van (b-to-b) mkb’ers, specifiek over hun verkooprol. De gegevens uit deze interviews worden gebruikt om te begrijpen hoe eigenaar-managers zich in deze rol gedragen. Door dit proefschrift zullen we hopelijk de komende jaren de lessen trekken over hoe eigenaren-managers persoonlijke verkoopactiviteiten uitvoeren en wat er in deze rol moet worden verbeterd om de kans op herstel van moeilijkheden in hun bestaan te vergroten.
Het praktische doel van dit project is het ondersteunen van (toekomstige) ondernemers, studenten ondernemerschap, beleidsmakers en professionals die ondernemers adviseren op het snijvlak van Sales en Ondernemerschap.
Wil je het onderzoek lezen? Klik dan hier.
Projectleider
DHR. M. DE GROOT (MAURIK)
