Meet the Team: Maurik de Groot

Van accountmanager naar Doctor of Business Administration (DBA)

Maurik is docent Sales & Marketing bij de opleiding Commerciële Economie aan de HvA. Hij startte zijn academische weg op de Hotelschool, waarna hij doorstudeerde aan de Hogere Hotelschool, een premaster deed aan de VU en uiteindelijk ook daar zijn masterdiploma ‘Bedrijfskunde en management’ behaalde. Voor hij op de HvA terechtkwam, heeft hij jaren als accountmanager en salesmanager gewerkt. Tijdens zijn werk viel het Maurik op dat ondernemers onvoldoende aandacht besteedden aan sales en hun kennis en vaardigheden op dat gebied. Uiteindelijk bleek dat een gat in de wetenschappelijke literatuur en daarom heeft Maurik zijn promotieonderzoek aan dit onderwerp gewijd!

Waar gaat zijn onderzoek over en waarom dit onderwerp?

Zijn onderzoek richt zich op de vraag hoe de ondernemer in het midden- en kleinbedrijf (MKB) zijn of haar salesrol invult specifiek in de business-to-business omgeving Voor zijn promotieonderzoek stonden drie studies centraal om zijn onderzoeksvraag te beantwoorden. In de eerste studie onderzocht en concludeerde hij dat ondernemers aangaven dat persoonlijke ineffectieve prestaties op het gebied van sales hebben bijgedragen aan een faalervaring, zoals het stoppen met een bepaald product of een faillissement. Ondernemers gaven ofwel aan dat ze te weinig tijd hadden gestopt in sales, ofwel dat ze te weinig ervaring hadden op dat gebied.

In een tweede studie zag hij dat het motief waarom een ondernemer start met ondernemen, bepaalt hoe die ondernemer de salesrol invult en in welke mate een ondernemer proactief en systematisch is in de saleswerkzaamheden.

Daarnaast onderzocht hij hoe ondernemers zelf naar hun sales rol kijken, hun zogenoemde ‘Entrepreneurial Selling Role Orientation’ (ESRO) en of dat effect heeft op het financiële resultaat en op het salesresultaat (hoe proactief of systematisch een ondernemer is). Het bleek dat iemand die een hoge ESRO heeft een proactievere en systematische salesaanpak heeft. Daarnaast kon worden vastgesteld dat ondernemers die salestrainingen hebben gevolgd dit effectiever kunnen. Ook bleek dat best een aantal ondernemers hun salesvaardigheden lijken te overschatten en dat persoonlijke ondersteuning van sales trainers en coaches kan helpen als reflectiemechanisme en om het gat tussen de huidige en gewenst salesprestaties te dichten.

Zwitsers avontuur

Maurik deed zijn promotietraject op de Business School Lausanne in Zwitserland voor een ‘professional doctorate’. Het sprak hem aan dat voor een professioneel doctoraat zowel een theoretische en praktische inslag/insteek een vereiste is. Om hieraan te voldoen heeft Maurik naar aanleiding van zijn onderzoek een trainingspakket ontwikkeld voor ondernemers. Met dit trainingspakket helpt hij ondernemers met de vraag waar zij staan op het gebied van sales, waar ze naartoe willen en hoe ze daar kunnen komen. Op deze manier kan hij iets betekenen voor de ondernemers en echt impact maken met zijn onderzoek. Maurik heeft genoten van het promotietraject. Het was een traject van 3,5 jaar waarin de spreekwoordelijke loodjes van het laatste jaar het zwaarst wogen. Hij heeft veel geleerd over het onderwerp en het wetenschappelijke proces en is trots op zijn vasthoudendheid! Zijn DBA ziet hij als kers op de taart van zijn intellectuele ontwikkeling, maar Maurik zou Maurik niet zijn als hij niet weer een nieuwe uitdaging aan wil gaan. Wat die uitdaging gaat zijn, daar denkt hij nog even over na!